Wie Curaleaf-CEO Matt Darin den Umsatz in einem schwierigen Markt steigert

Der umgängliche CEO von Curaleaf gewährt einen Blick hinter die Kulissen der Philosophie und Strategien, die einem der weltweit größten legalen Cannabisunternehmen zugrunde liegen.

Im April erhielt der Cannabisriese Curaleaf eine beunruhigende Mitteilung der New Jersey Cannabis Regulatory Commission (CRC), in der darauf hingewiesen wurde, dass die Regulierungsbehörden planen, Lizenzverlängerungen für fast alle Standorte des weitläufigen Multi-State-Betreibers im Garden State zu verweigern. Als Begründung wurden in der Mitteilung die kürzlich erfolgte Schließung von Anbaubetrieben, Personalabbau und Konflikte mit Gewerkschaftsbemühungen angeführt.

Die Entwicklung zog schnell den Zorn von Chief Executive Officer Matt Darin auf sich. Als ansonsten liebenswürdiger und optimistischer Mensch reagierte er umgehend auf die beispiellose CRC-Entscheidung und bezeichnete den Schritt als „einen empörenden Akt politischer Vergeltung für unsere Notwendigkeit, die Produktion in einer lokalen Anlage zu konsolidieren“.

„Das heutige Vorgehen des CRC-Vorstands ist ebenso willkürlich wie es an Begründetheit und Rechtsgrundlage mangelt“, schrieb Darin an die Agentur.

Ein paar Tage später gab das CRC nach und hob die Entscheidung auf – allerdings mit einigen Bedingungen. Curaleaf würde Beweise für gutgläubige Bemühungen vorlegen, in jedem Betrieb in New Jersey Tarifverträge abzuschließen, seine „Aktivitäten und Taktiken“ unter Eid bescheinigen, nachweisen, dass seine Einstellungspraktiken und Anbieterauswahlmethoden „bestimmte Kriterien“ erfüllen, und im Detail erklären seine Pläne für etwaige betriebliche Änderungen, die in New Jersey in Betracht gezogen werden. Letztendlich stellte das, was für das Unternehmen ein kostspieliger Rückschlag hätte sein können, kaum mehr als eine vorübergehende Unannehmlichkeit dar.

Mit Niederlassungen in einundzwanzig US-Bundesstaaten und acht europäischen Ländern ist das vertikal integrierte Curaleaf eines der größten globalen Cannabisunternehmen. Sein Umsatz überstieg 1,2 Milliarden US-Dollar im Jahr 2021 und 1,34 Milliarden US-Dollar im Jahr 2022. Darin ist ein relativer Neuling in der Organisation und trat 2020 ein, kurz nachdem das Unternehmen Hunderte Millionen Dollar für den Erwerb anderer Betreiber und Vermögenswerte in den Vereinigten Staaten ausgegeben hatte.

Als Absolvent der University of Illinois mit einem Bachelor of Science in Rechnungswesen und einem weiteren Abschluss in Betriebswirtschaftslehre und Managementinformationssystemen fügte Darin seinem Lebenslauf später eine zertifizierte Wirtschaftsprüferlizenz hinzu. Nachdem er sich in einem Vorort von Chicago niedergelassen hatte, hatte er Jobs in der öffentlichen Buchhaltung und im Gewerbeimmobilienbereich inne, doch als Illinois 2014 medizinisches Cannabis eröffnete, ergriff er die Chance, Pionier in einer neuen, milliardenschweren Branche zu werden. Er rekrutierte ein paar Geschäftspartner, beantragte eine medizinische Zulassung und wenige Monate später wurde Grassroots Cannabis geboren. In den nächsten Jahren baute er das Unternehmen zu einem der größten Multi-State-Betreiber in den USA aus, mit 1.200 Mitarbeitern und mehr als siebzig Lizenzen für den Anbau, die Verarbeitung und den Verkauf in einem Dutzend Bundesstaaten.

Von 2015 bis 2018, als Grassroots im gesamten Mittleren Westen expandierte, bahnte sich Curaleaf einen eigenen Weg, weitete seine Aktivitäten entlang der Ostküste aus und erwarb mehrere Lizenzen auf dem lukrativen Markt in Florida. Anfang 2020 erwarb Curaleaf Select, damals einen der größten Betreiber an der Westküste, im Rahmen eines All-Stock-Deals im Wert von 948 Millionen US-Dollar. Zu dieser Zeit besaß Curaleaf mehr als fünfzig Apotheken und erklärte sich selbst zum umsatzstärksten Cannabisunternehmen der Welt.

Curaleaf erwarb Grassroots im Juli 2020 im Rahmen eines Deals im Wert von etwa 700 Millionen US-Dollar. Durch die Übernahme hat Curaleaf seine Präsenz auf 135 Apotheken und Lizenzen in 23 Bundesstaaten mehr als verdoppelt.

In den ersten Jahren behielt Darin seine Rolle bei Grassroots bei und baute die Marke nach Osten und Westen aus. Im Jahr 2022 ernannte Curaleaf ihn unter Berufung auf seine Erfolgsbilanz zum CEO.

Darin ist im Mittleren Westen geboren und aufgewachsen und hat ein vorstädtisches, volkstümliches Auftreten. Er spricht genauso gerne über seine Lieblingspizza oder Chicagoer Sportarten wie über den internationalen Cannabismarkt und die Investitionszyklen. Und wenn während eines Gesprächs eine „heilige Kuh“ herausrutscht, zeigen sich seine Windy-City-Wurzeln. Als er aufwuchs und während des Studiums fühlte er sich zu den farbenfrohen Charakteren hingezogen, die Gras rauchten und coole Musik hörten, und die Pflanze diente ihm sowohl kulturell als auch intellektuell als ständige Inspirationsquelle.

Kürzlich ist er mit seiner Familie aus den Vororten von Chicago nach Miami gezogen, wo er die Aktivitäten von Curaleaf an der Ostküste genauer im Auge behalten und neue Möglichkeiten auskundschaften kann. Er ist auch näher an Washington DC, wo er sich für Reformen einsetzt und eine stärkere Führungsrolle in der Branche übernimmt.

Was hat einen besonnenen Mittelwestler wie Sie dazu bewogen, in diese volatile Branche einzutauchen?

Schon in jungen Jahren habe ich herausgefunden, dass die klügsten und interessantesten Menschen, die die beste Musik hören, anscheinend häufiger Cannabis konsumieren als Alkohol oder andere Drogen, also habe ich mich einfach dazu hingezogen. Ich habe immer an [die Pflanze] geglaubt und hatte Familienangehörige, denen bei Krebs und den anderen Vorteilen von Cannabis geholfen wurde.

Als ich las, dass Illinois ein Gesetz über medizinisches Cannabis verabschiedete, sagte ich: „Heilige Kuh, ich kann nicht glauben, dass der Präriestaat Cannabis legalisiert.“ Ich hatte tatsächlich einige Freunde, mit denen ich aufgewachsen bin und die in der [San Francisco] Bay Area lebten und in der Branche tätig waren, also wusste ich gerade genug, um gefährlich zu sein.

Am nächsten Tag teilte ich meinen Immobilienpartnern mit, dass wir diese Lizenzen beantragen müssten. Der ältere Partner sagte: „Auf keinen Fall. Wir haben ein Reputationsrisiko; Wir haben Investoren und Kreditgeber.“ Der Jüngere war eher zynisch und sagte: „Wissen Sie, wir haben in Chicago und Springfield nicht die politischen Verbindungen, um diese knappen Lizenzen zu bekommen.“ Also sagte ich: „Lass mich die Arbeit machen.“ Lassen Sie mich die Due Diligence durchführen.“ Am Ende habe ich mich darauf eingelassen und viel Zeit in Colorado und Kalifornien verbracht, um zu lernen und Kontakte zu knüpfen. Wir haben Lizenzen beantragt und drei der ursprünglichen Lizenzen in Chicago erhalten, und das hat uns überzeugt.

Warum hat Ihnen Curaleaf Ihrer Meinung nach die Position des CEO angeboten?

Ich denke, dass es hilfreich war, einen Hintergrund in den Bereichen Finanzen, Buchhaltung und Immobilien zu haben und dann tatsächlich Erfahrung im Cannabis-Betrieb zu haben. Zu dieser Zeit gab es nicht viele Leute, die groß angelegte Anbau- und Verarbeitungsbetriebe und Apotheken aufgebaut und sich um all die stark regulierten Märkte und ähnliches gekümmert hatten. Die Kombination aus Fähigkeiten und viel Branchenwissen und Erfahrung war also ein großer Teil davon.

Sie waren in früheren Positionen eine Führungspersönlichkeit, aber woran mussten Sie arbeiten, um Ihre Fähigkeiten zu erweitern, seit Sie CEO geworden sind?

Ich konzentriere mich darauf, ein Botschafter des Unternehmens zu sein, Menschen über das Unternehmen aufzuklären und viel mit Investoren und Analysten auf den Kapitalmärkten zusammenzuarbeiten. Ich engagiere mich auch wirklich in Washington D.C., setze mich für unsere Branche ein und übe eine stärkere Führungsrolle in der Branche aus. Das sind also alles Dinge, mit denen ich heute mehr Zeit verbringe als je zuvor.

Was haben Sie aus Ihren Treffen in DC gelernt?

Ich hatte viele Treffen mit Republikanern und Demokraten im Senat und im Repräsentantenhaus. Ich denke, die gute Nachricht ist, dass es im Kongress viele Leute gibt, die an einem Treffen mit der Cannabisindustrie interessiert sind. Sie wollen erfahren, wo die Herausforderungen liegen. Sicheres Banking ist ein wichtiger Teil des Gesprächs, ebenso wie die Umsetzung einer sehr sinnvollen Bankenreform für unsere Branche.

Es gibt auch Gespräche über Umschuldungen und es besteht großes Interesse daran, was auf dem illegalen Markt vor sich geht und wie wir den regulierten Markt schützen. Es war ermutigend, dass auf jeden Fall ein großes Interesse daran besteht, mehr zu hören und zu erfahren, was wirklich vor sich geht. Das war also positiv. Aber wenn wir in Washington DC erfolgreich sein wollen, müssen wir weiterhin unsere Ressourcen und Beziehungen bündeln und wirklich zusammenarbeiten.

Mehrere Unternehmen, darunter Curaleaf, haben ihre Geschäftstätigkeit in Kalifornien eingestellt. Was müssen Sie tun, um wieder in diesen Markt zu investieren?

Wir haben uns jetzt entschieden, von einigen dieser Märkte Abstand zu nehmen, da wir in anderen Märkten einfach bessere Chancen sehen, und wir versuchen, Kapital zu erhalten und uns auf die Generierung eines positiven Cashflows zu konzentrieren. Wir müssen sicherstellen, dass wir unser Geld in den Märkten investieren, die am profitabelsten und stabilsten sind, und das war ein wichtiger Teil der Entscheidungsfindung.

Was wir hoffentlich irgendwann sehen werden, ist eine Stabilisierung dieser großen Westküstenmärkte – wo Angebot und Nachfrage wieder ins Gleichgewicht kommen und einige der Regulierungsstrukturen in Bezug auf Steuerstrukturen und allgemeine Lizenzierung überarbeitet werden – und auch einen gewissen Schutz der regulierter Markt und Durchsetzung des illegalen Marktes. Das war die größte Herausforderung in Kalifornien, wo es einen florierenden illegalen Markt gibt. Ich denke, es gibt Neuigkeiten darüber, dass sich die [Stabilisierung] in einem frühen Stadium befindet. Wir werden es also im Auge behalten, und wenn sich gute Gelegenheiten bieten, werden wir es erneut prüfen.

Sind Sie besorgt über den ähnlich starken und etablierten New Yorker Untergrundmarkt?

Ja, das ist uns ein großes Anliegen. Wissen Sie, wir waren Gründer des medizinischen Programms in New York und haben dort einen Marktanteil von fast 50 Prozent. Wir sind also schon seit Jahren dort tätig und haben unseren Sitz in New York. Aber die Art und Weise, wie [der Freizeitmarkt] derzeit ausgebaut wird, ist nicht auf Erfolg ausgerichtet. Es wurde weithin berichtet, dass es in New York City etwa 1.400 illegale Geschäfte gibt, die ungetestete, unregulierte Produkte verkaufen. Es liegt einfach an der fehlenden Durchsetzung.

Ja, es ist ein Problem, aber es besteht immer noch die Möglichkeit, es zu beheben. Und die registrierten Organisationen, die in der Medizinbranche tätig sind, müssen eine Rolle spielen. Auch die Bewerber für soziale Gerechtigkeit und einige der Neueinsteiger und Unternehmer auf dem Markt müssen eine Rolle spielen, aber der Markt ist groß genug, damit alle koexistieren können, und wir sind zuversichtlich, dass dies auch der Fall sein wird.

Wie sehen Sie das Einkaufserlebnis und das Verbrauchererlebnis? Was wird diese Erfahrungen in den nächsten Jahren verändern?

Technologie verändert überall alles, aber ich denke, dass die Technologie in der Welt des Cannabis-Einzelhandels wirklich viele verschiedene Dinge verändert. Nehmen Sie die Möglichkeit für Verbraucher, auf ihrem Handy über eine mobile App zu bestellen, wie sie es bei Starbucks oder Sweetgreen tun würden. In Apotheken haben Sie die Möglichkeit, aus Hunderten verschiedener Produkte zu wählen und sich Produkte basierend auf Ihren Kaufgewohnheiten empfehlen zu lassen. Sie haben die Möglichkeit, die Ware abzuholen oder sich nach Hause liefern zu lassen. Diese ganze Erfahrung hat sich im Vergleich zu dem, was sie noch vor ein paar Jahren war, stark weiterentwickelt.

Das reibungslose Erlebnis, das Verbraucher heute in den meisten Bereichen ihres Lebens erwarten, findet bei Cannabis statt. Außerdem werden die meisten Bestellungen, die wir erhalten, über mobile Geräte und durch Vorbestellungen abgewickelt. Das verändert wirklich die Art und Weise, wie wir unsere Geschäfte gestalten, unsere Geschäfte lokalisieren und sie betreiben. Ich denke, das ist ein Trend, der sich fortsetzen wird.

Welche Art von neuen Produkten begeistern Sie und was nutzen Sie persönlich gerne?

Ein Bereich, der mich definitiv begeistert, sind die Innovationen, die in vielen verschiedenen Produktkategorien stattfinden. Es ist noch gar nicht so lange her, dass Sie Cannabis gekauft haben und Sie wussten noch nicht einmal, um welche Sorte es sich handelte. Jetzt können Sie zu einer unserer Apotheken gehen und aus buchstäblich Hunderten von Produkten aus allen Produktkategorien wählen, mit einem maßgeschneiderten Erlebnis, je nachdem, welchen Appetit Sie haben, wie lange die Wirkung anhalten soll und ob es tagsüber ist. nachts oder am Wochenende.

Was die Dinge betrifft, die mich begeistern, bin ich schon immer ein Konsument von Esswaren gewesen, vor allem von Gummibärchen, und ich betrachte mich selbst als Gummibärchen-Kenner. Es gibt viele Innovationen, beispielsweise bei der schnellen Wirkung, bei der wir sicherstellen können, dass das Essbare innerhalb von fünfzehn Minuten wirkt, und auch bei kürzeren Wirkungsdauern, die einige Stunden anhalten. Ein großer Teil der Wissenschaft hängt davon ab, diese Erfahrung konsistent liefern zu können.

Ich habe auch viele interessante Dinge in der Welt der lösungsmittelfreien Extraktion sowie von Haschisch und Kolophonium gesehen – das wirklich geschmackvolle Gesamtspektrum, die Essenz der Pflanze und alle Vorteile, die sich daraus ergeben. Getränke machen einen winzigen Teil des Marktes aus, aber Sie werden weiterhin mit Cannabis angereicherte Getränke in ihren verschiedenen Formen sehen, und es gibt einen großen Trend, bei dem Menschen jeden Alters mittlerweile Cannabis anstelle von Alkohol konsumieren. Es liegen Studien vor, die belegen, dass viele Bevölkerungsgruppen mittlerweile Cannabis gegenüber Alkohol bevorzugen.

In dem Maße, in dem wir weiterhin eine andere Art von Erlebnis und ein gesünderes Erlebnis bieten können, sehe ich darin eine der größten Chancen auf allen Märkten.

Curaleaf ist auf jeder Ebene der Lieferkette tätig. Welche Operationen sind die anspruchsvollsten?

Eine der größten Herausforderungen, die ich sehe – und ich denke, dass alle vertikal integrierten Multi-State-Betreiber wahrscheinlich ähnliche Erfahrungen machen – besteht darin, in großem Maßstab zu operieren und auf Konsistenz, Best Practices, Standardisierung, gemeinsame Produkte und Herstellungsmethoden, Verpackung und das Ganze hinzuarbeiten Verbrauchererfahrung. Das ist wirklich einer der Vorteile, wenn wir in unserem derzeitigen Umfang arbeiten und gleichzeitig mit dem Flickenteppich staatlicher Vorschriften zu kämpfen haben, die eine vollständige Standardisierung nicht ermöglichen.

Der Cannabiskonsument hat je nach Markt, Region, Reifegrad der dortigen Industrie sowie medizinischer und erwachsener Verwendung unterschiedliche Bedürfnisse. Der Begriff, den wir verwenden, ist „Harmonisierung, nicht Standardisierung“, und ich denke, dass dies eine gute Möglichkeit ist, zu beschreiben, wie wir unsere Abläufe in einer Welt harmonisieren, in der eine vollständige Standardisierung aufgrund der bundesstaatlichen Natur immer noch nicht ganz möglich ist Industrie].

Wie geht Curaleaf mit den Kapitalmärkten und öffentlichen Börsen um?

Wir sind ständig auf der Suche nach Möglichkeiten zur Wertschöpfung und stellen sicher, dass wir in der Lage sind, Zugang zu Kapital zu erhalten, aber wir haben mehr als genug Bargeld in unseren Bilanzen, um den Bedarf zu finanzieren. Wir haben dieses Jahr einen positiven Cashflow, also generieren wir Bargeld. Wir sind auch in unserem [Investitions-]Zyklus ausgereifter, weil wir bereits in große Anbauanlagen in unseren Hauptmärkten investiert haben. Wir haben also viel davon hinter uns.

Dennoch sind wir immer auf der Suche nach den niedrigsten Kapitalkosten und der besten Positionierung, und wir sehen durchaus Chancen. Über die Toronto Stock Exchange haben wir gesprochen, daher befinden wir uns dort in fortgeschrittenen Gesprächen und sehen darin eine Möglichkeit. Und wenn sich die Gelegenheit ergibt, an einer US-Börse notiert zu werden, sind wir darauf vorbereitet. Das wird letztendlich von einigen dieser Gesetze in Washington DC abhängen. Es wird sicherlich ein großes Ereignis für die Branche sein, wenn die [bundesstaatliche Legalisierung] erfolgt.

Was macht Curaleaf Ihrer Meinung nach einzigartig, wenn Sie sich die anderen Multistate-Betreiber und ihre Strategien ansehen?

Eines der Dinge, die uns einzigartig machen, ist die Größe, die Präsenz und der Marktanteil, den wir haben, sowie die Anzahl der umkämpften Märkte im ganzen Land. Wir haben führende Marktanteile in Ländern wie Florida, Arizona, New Jersey, New York, Pennsylvania – einer Reihe verschiedener Märkte. Die Vielfalt der Präsenz in einigen der größten Märkte des Landes ist meiner Meinung nach einzigartig. Ich glaube nicht, dass irgendjemand sonst eine solche Präsenz und Präsenz auf den umkämpften Märkten hat.

Wir konzentrieren uns weiterhin wirklich darauf, unsere eigenen Produkte und Marken vorzustellen und dieses Portfolio sowie unsere Fähigkeit, dieses in 150 Einzelhandelsstandorten im ganzen Land anzubieten, zu erweitern. Es ist einzigartig, dass wir unsere [Hausmarken] in diesem Umfang präsentieren können.

Curaleaf hat sich in den letzten Jahren stärker auf Europa konzentriert. Welche Märkte sind die vielversprechendsten?

Die beiden Märkte, auf die wir uns am meisten konzentrieren und die uns am meisten begeistern, sind das Vereinigte Königreich und Deutschland – die großen Märkte. Im Vereinigten Königreich leben etwa 60 Millionen Menschen, und wir sind dort heute der größte Akteur auf dem medizinischen Markt. Dieser Markt ähnelt den US-Medizinmärkten in vielleicht fünf Jahren. Wir sehen in Großbritannien enorme Chancen, da dieser Markt weiter wächst.

Das andere große Land ist Deutschland, das die Verwendung für Erwachsene einführen will und bisher über ein medizinisches Programm verfügt. Wir haben ein Unternehmen namens Four 20 Pharma übernommen, das eine starke Präsenz auf dem medizinischen Markt hat, und wir sind sehr gespannt auf die bevorstehende Expansion des medizinischen Marktes und der Anwendung bei Erwachsenen. Kürzlich gab es einige Schlagzeilen darüber, was mit dem Konsum durch Erwachsene und der Ausweitung des medizinischen Programms passieren wird – die Streichung von Cannabis von der Betäubungsmittelliste in Deutschland – was Cannabis für die Menschen viel zugänglicher machen wird.

Gibt es in diesen Tagen sonst noch etwas, das Ihnen durch den Kopf geht?

Da fallen mir zwei Dinge ein. Erstens ist es interessant, dass die Legalisierung von Cannabis ein globales Phänomen ist. In den USA konzentrieren sich die Menschen oft nur auf das, was hier und vielleicht in Kanada vor sich geht, und schenken Europa, Asien oder Südamerika keine Aufmerksamkeit. Es findet ein Aufwachen und Aufklärung über die Vorteile von Cannabis für medizinische Zwecke und die Gerechtigkeit statt, die mit der Legalisierung und Entkriminalisierung für den Konsum durch Erwachsene verbunden ist. Ich denke, das wird ein anhaltender Trend sein, den wir auf der ganzen Welt sehen werden.

Der zweite Punkt ist der Wendepunkt, an dem wir uns in der US-Industrie befinden. 27 Jahre nachdem Kalifornien mit Prop[osition] 215 legalisiert wurde, haben wir uns von Kalifornien als einzigem legalen Staat zu einem landesweiten legalen Markt mit einem Volumen von 35 Milliarden US-Dollar entwickelt. Mein Heimatstaat Illinois generiert heute mehr Steuereinnahmen aus Cannabis als aus Alkohol, und das ist eine erstaunliche Statistik. Wenn ich mit Politikern in DC spreche, sind sie davon überwältigt.

Obwohl auf Bundesebene keine Maßnahmen ergriffen wurden, wurden erstaunliche Fortschritte erzielt, aber es besteht auch die reale Gefahr, dass die gesamte regulierte Branche in echte Bedrängnis gerät. Wir sind in vielerlei Hinsicht und auf vielen Märkten bereits dort. Ich denke, es ist ein wirklich entscheidender Zeitpunkt für die Branche, sich zusammenzuschließen.